一月的京城，北風(fēng)呼嘯。這種寒冷的天氣，恰似當(dāng)前中國安防市場的“氣候”。

 

2013年的“價格戰(zhàn)”與2014年的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，都在以極快的速度和極大的力度將安企的生存空間進(jìn)行擠壓。對于大多數(shù)安防從業(yè)人員來說，當(dāng)前仿佛就是他們發(fā)展生產(chǎn)的“冬天”。盡管還沒有完全到達(dá)“大雪封山”的絕境，起碼，這種痛徹心扉的寒冷已然令眾多習(xí)慣賺快錢的安防企業(yè)主喪失斗志和信心。

 

也許會有人說，“冬天來了，春天還會遠(yuǎn)嗎”。但實(shí)事求是的講，現(xiàn)在還只是“初九”，更加冷酷的“三九”會比“春天”更先來臨。

 

藍(lán)色星際總裁肖剛的辦公室空調(diào)很強(qiáng)，溫暖如春。在當(dāng)前的4K、H.265、云安防、智能化、整體解決方案??關(guān)鍵詞面前無一缺席。盡管肖剛?cè)瑤状沃t虛地表示藍(lán)色星際2014年的表現(xiàn)是“穩(wěn)中有升”，但在外人看來，這個以“藍(lán)引擎”驅(qū)動“深藍(lán)戰(zhàn)略”的安防企業(yè)風(fēng)頭正勁，在安防市場上散發(fā)出的“藍(lán)色魅力”令人艷羨。

 

 

“深藍(lán)戰(zhàn)略”橫空出世

 

時至今日，提到安防已不再單純指技術(shù)防范。當(dāng)前，被互聯(lián)網(wǎng)裹挾的安防其邊界愈發(fā)模糊；簡單的生產(chǎn)制造或者純粹硬件提供商的角色顯得有些不合時宜。在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期，看準(zhǔn)眼前的一步可以讓企業(yè)多活一段時間；但能看準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大方向則是企業(yè)基業(yè)長青的基礎(chǔ)。一般來說，我們將后者稱之為“戰(zhàn)略”。2014年，由肖剛提出的“深藍(lán)戰(zhàn)略”在業(yè)內(nèi)引起轟動。

 

面對國內(nèi)安防行業(yè)“大數(shù)據(jù)、大集成、大應(yīng)用”的發(fā)展趨勢，早在兩年前，肖剛就曾提出，“國內(nèi)安防市場變化一日千里，需求的專業(yè)性愈發(fā)明顯?？可贁?shù)幾款產(chǎn)品打天下的時代已一去不復(fù)返，安防廠商必須要有特別熟悉客戶的需求，進(jìn)行定制化的服務(wù)，才能在市場上求得生存。”

 

而在2014年，經(jīng)過深思熟慮的“深藍(lán)戰(zhàn)略”得以披露。肖剛對此的開創(chuàng)性提法，以中國海軍“走向深藍(lán)”戰(zhàn)略為模板，提出中國安防行業(yè)需要適應(yīng)未來安防市場網(wǎng)絡(luò)化、智能化、專業(yè)化的發(fā)展趨勢，強(qiáng)調(diào)不同安防廠商應(yīng)發(fā)揮各自的優(yōu)勢，一方面，避免同質(zhì)化發(fā)展，在自身更為熟悉的垂直領(lǐng)域進(jìn)行專業(yè)化的發(fā)展，鍛造核心競爭力；另一方面，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)集成及智能聯(lián)網(wǎng)能力的建設(shè)，形成面向未來的安防整體解決能力。

 

“目前，安防行業(yè)正逐漸進(jìn)入所謂的‘藍(lán)海時代’，整個行業(yè)越來越重視企業(yè)的專業(yè)化和系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)能力的建設(shè)。深藍(lán)戰(zhàn)略的核心也在于進(jìn)一步加強(qiáng)藍(lán)色星際的專業(yè)化能力，是否具有專業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)則是‘深藍(lán)戰(zhàn)略’推行的關(guān)鍵所在。”

 

從某種意義而言，“深藍(lán)戰(zhàn)略”強(qiáng)調(diào)的其實(shí)就是一種專業(yè)化和系統(tǒng)化的發(fā)展方向。在“深藍(lán)戰(zhàn)略”的指引下，藍(lán)色星際的每一步都在致力于打造著這顆強(qiáng)勁的“藍(lán)引擎”。

 

在接受本報記者專訪的時候，肖剛謙虛地說：“找到產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未知，這種戰(zhàn)略多半靠直覺。”

 

“踩點(diǎn)”戰(zhàn)役如履薄冰

 

在2014年北京安博會現(xiàn)場，藍(lán)色星際亮出了“走向深藍(lán)—— 布局全行業(yè)發(fā)展使命”的參展主題。

 

在肖剛看來，盡管朝著“深藍(lán)戰(zhàn)略”的方向努力，成功與否都是未知數(shù)。“或許市場會是這樣——你閉著眼睛都能看到錢從天上掉下來，但是睜開眼卻發(fā)現(xiàn)沒有地方可以賺錢。你能斷定去年蜂擁而上的安企抱互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大腿的做法一定能成功？我們和微軟的合作必定能達(dá)到預(yù)期嗎？”肖剛認(rèn)為，戰(zhàn)略很重要，更重要的還是得“踩準(zhǔn)點(diǎn)”。

 

產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期每個企業(yè)都在想方設(shè)法突破未來；而正是有一些不確定的因素，才有可能給那些“踩對點(diǎn)”的公司留下一些機(jī)會，從而能帶來巨額利潤。“因?yàn)榈谝徊?lsquo;踩對點(diǎn)’的人能賺到錢，而‘踩錯點(diǎn)’的人則變成‘革命的先烈’犧牲了。”

 

如果說模擬轉(zhuǎn)向IP是一種戰(zhàn)略選擇亦或是“踩點(diǎn)”，這還是比較粗線條的抉擇。在2014年的安防市場，僅在視頻監(jiān)控領(lǐng)域，H.265、4K、云、同軸高清等都是可以“踩點(diǎn)”的細(xì)節(jié)，這直接考驗(yàn)企業(yè)的實(shí)力和企業(yè)家的智慧。

 

2014年，藍(lán)色星際與微軟Azure達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系后推出了云計(jì)算產(chǎn)品——“星際云”。按照協(xié)議，合作雙方將就云計(jì)算、云智能等方面將展開深度合作，就移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?yàn)橛脩籼峁└咂焚|(zhì)的云端服務(wù)，系統(tǒng)運(yùn)維由微軟和藍(lán)色星際專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)管理，為用戶提供方便靈活的云監(jiān)控解決方案。這套云視頻監(jiān)控平臺產(chǎn)品可以廣泛應(yīng)用于家庭、連鎖店、幼兒園、公安、交通、電力、質(zhì)監(jiān)等應(yīng)用場景，為用戶提供全面的云視頻、云存儲、云管理、云分析等服務(wù)。另外，諸如全景攝像機(jī)、視頻診斷解決方案以及第二代高性能智能視頻分析技術(shù)等方案技術(shù)也令藍(lán)色星際在去年的安防市場備受矚目。

 

如果說這些是藍(lán)色星際的年度產(chǎn)品成就，對于肖剛來說則顯得很淡然。“這些只是一些安防技術(shù)先進(jìn)的‘點(diǎn)’。對于監(jiān)控來說，清晰度是人類永恒的追求；其次是智能化。我覺得4K、H.265并不是專為安防企業(yè)而來。你將其定位在安防也好，視頻技術(shù)處理或保安防盜也罷，我覺得更多的還是應(yīng)該在視頻處理的范疇，這些和視頻的主流方向是有關(guān)系的。當(dāng)前安企的所有努力都是要跟圖像打交道，跟視頻的主流處理方向有關(guān)。只不過我們把新的技術(shù)應(yīng)用在安防領(lǐng)域。”

 

而對于這些新技術(shù)，作為一些可以踩的“點(diǎn)”，對于中小安企來說又是一種無奈。“很多新技術(shù)能成熟應(yīng)用到安防行業(yè)也要兩到三年時間。一線的廠家會第一時間沖上去把這些技術(shù)變成最貴的產(chǎn)品，賺到第一輪錢，然后逐漸將其變成平民化的產(chǎn)品。最后才是中小企業(yè)再跟上去大批量生產(chǎn)。此時，這些產(chǎn)品不僅廉價，而且不怎么賺錢。”

 

如果說“踩點(diǎn)”的快慢決定企業(yè)的成長速度，那“踩點(diǎn)”的多少甚至能直接決定企業(yè)的“生死”，因?yàn)檫@牽扯到概率、投入產(chǎn)出比的問題。

 

“假如行業(yè)發(fā)展中若有100個點(diǎn)可以‘踩’，但是一般企業(yè)根本也不可能踩到全部。對于龍頭企業(yè)來說，未必踩到的100個點(diǎn)全部成功，但是只需要成功50個就足夠。對于第二梯隊(duì)的企業(yè)來講，踩點(diǎn)50個成功25個，充其量只是保證了企業(yè)的正常進(jìn)步。而剩下的一些小企業(yè)在物力、財(cái)力、技術(shù)等制約下只能踩到一個點(diǎn)，一旦‘踏空’就會被淘汰出局。”

 

“三足鼎立”布局“藍(lán)色渠道”

 

如今，藍(lán)色星際實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品線從低端到高端全面覆蓋，產(chǎn)品涵蓋IPC、DVR、HDVR、NVR全系列產(chǎn)品。這種獨(dú)特的產(chǎn)品布局就是藍(lán)色星際近來力推的“藍(lán)色布局”。這種“藍(lán)色布局”既符合現(xiàn)實(shí)需求，又兼顧未來市場發(fā)展。在產(chǎn)品構(gòu)成上，前端有高中低相配合的IPC產(chǎn)品系列，又有面向未來的高清智能化NVR產(chǎn)品，也有能充分開發(fā)現(xiàn)有市場潛能的DVR產(chǎn)品。

 

早在2007年之前，藍(lán)色星際就在北京建有獨(dú)立的研發(fā)測試中心及生產(chǎn)基地。進(jìn)入到2014年，藍(lán)色星際北京新工廠于7月2日正式落戶北京市門頭溝區(qū)石龍經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。作為藍(lán)色星際全新的生產(chǎn)基地，新工廠的落成不僅使藍(lán)色星際產(chǎn)品研發(fā)制造能力有了質(zhì)的飛躍，同時也使得藍(lán)色星際成為國內(nèi)唯一一家在北京擁有獨(dú)立研發(fā)及生產(chǎn)基地的主流安防廠商，進(jìn)一步夯實(shí)了藍(lán)色星際在環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈以及華北地區(qū)安防市場的領(lǐng)先實(shí)力。

 

布局好了產(chǎn)品，其次就是渠道的事情了。

 

肖剛坦言：“以往靠OEM產(chǎn)品發(fā)家的發(fā)展模式在未來必然沒有生存空間。此外，新工廠的建成無疑為藍(lán)色星際未來‘深藍(lán)戰(zhàn)略’的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在藍(lán)色星際主流的自有產(chǎn)品毛利率可以到達(dá)60%，所以我們最有特點(diǎn)的一條路就是插到直銷，行業(yè)客戶的根底比較深。另外一條腿是進(jìn)入渠道。最后是藍(lán)色星際在海外市場的發(fā)力——三管齊下。”

 

據(jù)肖剛介紹，藍(lán)色星際用了三年時間將中端、中低端、低端產(chǎn)品做了很強(qiáng)的系列化。“這種系列化的模式是這樣的：硬件由我們來設(shè)計(jì)，軟件由我們來編寫，但是生產(chǎn)并不在我們公司，這些我們恰恰看重了深圳的制造型企業(yè)，利用其規(guī)?；a(chǎn)。與此同時，我們用三年時間也建設(shè)了一條渠道的隊(duì)伍。2014是藍(lán)色星際渠道扁平化繼續(xù)加劇的一年，公司更傾向于尋找項(xiàng)目型的工程商集成商，并針對各行業(yè)推出不同類型的產(chǎn)品，讓工程商在項(xiàng)目上更好地推廣藍(lán)色星際產(chǎn)品才是關(guān)鍵。”

 

如此“軟硬結(jié)合”、內(nèi)外兼攻，在肖剛的構(gòu)想中要達(dá)到一種“7-3效果”是比較完美的。“未來的藍(lán)色星際我希望其70%的利潤是來自30%的直接客戶，70%的產(chǎn)值來自于30%的渠道客戶。我希望，我們每做1000萬，30%的毛利來自于渠道。這樣，公司的發(fā)展也安全一些。”

 

與此同時，肖剛也清晰地認(rèn)識到在傳統(tǒng)的渠道上，藍(lán)色星際的直接客戶并不是很多。“我們可能在金融、軍隊(duì)、教育上是自己重抓，現(xiàn)在還在考慮自己的支柱性企業(yè)怎么辦。最終我們發(fā)現(xiàn)，認(rèn)認(rèn)真真地找項(xiàng)目型的、器材型的合作伙伴比較可行。而且他們身后的合作客戶我們也一定會規(guī)規(guī)矩矩地做朋友。”肖剛坦誠，“說實(shí)話我不知道你后面是誰，也許五年后我知道了以后我會直接去做，但是合作伙伴至少有五到十年的安全期。這是我們對渠道商的態(tài)度。”

 

從藍(lán)色星際賺錢的項(xiàng)目上來看，如同其他安防企業(yè)一樣，代理商的矛盾依然存在。對于肖剛來說，這也需要反復(fù)的博弈。“我們做好了花費(fèi)兩三年甚至更久時間來打一場攻堅(jiān)戰(zhàn)的準(zhǔn)備。一個代理商、一個代理商的爭取，給他們表我們的決心，幫助他們樹立信心；提供服務(wù)并做好服務(wù)。我知道培養(yǎng)忠實(shí)、忠誠的代理商的難度，絲毫沒有低估過。”

 

揚(yáng)帆入海爭奪海外市場

 

2013年起藍(lán)色星際針對海外市場已經(jīng)開通阿里巴巴、亞馬遜等國際電商平臺，面向海外市場進(jìn)行全線產(chǎn)品投放，產(chǎn)品的詢盤情況處于較為理想狀態(tài)趨勢為海外市場銷售提供有效交流平臺。2014年以來，藍(lán)色星際繼續(xù)優(yōu)化海外電商平臺，將電商模式作為有效拓寬海外市場的一種必選方式。并籌備俄羅斯、巴西海外展會，積累用戶基礎(chǔ)。同時，一支優(yōu)異的“海外軍團(tuán)”也組建完畢。

 

藍(lán)色星際海外拓展之路盡管不是一帆風(fēng)順，但肖剛走得很堅(jiān)定。“以前我們做海外市場的時候覺得特難，難在我們不僅需要和博世、霍尼韋爾、安訊士等外企競爭，還要與國內(nèi)的一些安防企業(yè)競爭。但是，現(xiàn)在風(fēng)向變了。”

 

在肖剛的觀察中，2014年以后海外市場的競爭情況出現(xiàn)了一些利好。二線或者是中小安防企業(yè)在海外市場屢有斬獲，這在以前是少有的。“我覺得是否可以總結(jié)成這樣一個大前提——全球的安防從業(yè)者看到，安防這碗飯是中國人吃定了的。因此，市場從此不再迷信博世、霍尼韋爾等一流國際品牌。其次，既然中國人把這碗飯吃定了，市場也就不再迷信國內(nèi)的龍頭企業(yè)了?，F(xiàn)如今，海外安防市場成長為所有安企的機(jī)會，而不是專屬某幾個企業(yè)。只要你做得夠好、夠快，就能在當(dāng)前的國際安防市場上分得一杯羹，因此我們也看到越來越多的企業(yè)收縮國內(nèi)市場，沖擊國外市場。”

 

而在與海外安企的碰撞中，肖剛認(rèn)為，自從數(shù)字化時代來臨，中國人的優(yōu)勢體現(xiàn)得淋漓盡致。“安防進(jìn)入數(shù)字化時代，國內(nèi)的勞動成本優(yōu)勢、優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力等，都是打垮外資企業(yè)、海外軍團(tuán)的重要原因。”

 

穩(wěn)中求升展現(xiàn)“藍(lán)色魅力”

 

純凈的藍(lán)色表現(xiàn)出一種美麗、冷靜、理智、安詳與廣闊。不論對肖剛個人還是對藍(lán)色星際，藍(lán)色已然幻化成一種圖騰。在這里，藍(lán)色代表著柔和、深沉、友愛和廣博。

 

據(jù)藍(lán)色星際市場總監(jiān)儲培介紹，在公司有一大批人和藍(lán)色星際共同發(fā)展起來，很多人從公司的基層干起，現(xiàn)在身居部門高管、分公司總經(jīng)理等要職。“在這個平臺上，藍(lán)色星際擁有一種“家”的企業(yè)文化，讓人愿意與它一同經(jīng)歷成長，哪怕并不是一帆風(fēng)順。”

 

安防行業(yè)中家族式企業(yè)較為常見，但在肖剛的培育中，藍(lán)色星際的企業(yè)文化還是“兄弟姐妹式的。”某次公司中高層拓展會議上，與會的全是工作五年以上的老員工，肖剛也不禁感慨，“這些是我們公司的脊梁，只要這條脊梁不倒，藍(lán)色星際就會不斷成長并良性發(fā)展下去。”

 

無論是音樂發(fā)燒友、還是茶道、文玩，這些愛好都讓肖剛在紛繁的安防氛圍中找到一方平和與寧靜。除了作為音樂發(fā)燒友收集的黑膠唱片，肖剛還收藏了一柜子的臺球球桿。作為國內(nèi)較早一批投身安防的“老資格”，如今表現(xiàn)優(yōu)異的藍(lán)色星際可以看作肖剛以合適力度和合理角度擊打落袋的一個好球。

 

一直以來，藍(lán)色星際在金融系統(tǒng)都有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)五大國有銀行、各商業(yè)銀行及外資銀行均為藍(lán)色星際的忠實(shí)用戶，高端市場占有率達(dá)80%以上。藍(lán)色星際在金融體系內(nèi)積累的豐富聯(lián)網(wǎng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和品牌影響力如今已逐漸輻射至教育、交通、能源、智慧城市等多個領(lǐng)域，形成了專屬自己的“藍(lán)品牌”。

 

“如果想達(dá)到龍頭企業(yè)的水準(zhǔn)，首先是期待有好的機(jī)會，再次是希望自己能敏銳地抓住這種機(jī)會，最后還得指望龍頭企業(yè)在機(jī)會面前犯錯誤。藍(lán)色星際還是一個穩(wěn)中求升的公司”，肖剛說。

 

雷軍曾說過，只要站在風(fēng)口，豬都會飛起來。在互聯(lián)網(wǎng)思維的影響下，多少安防企業(yè)夢寐以求的是以一方簡單有效的戰(zhàn)略規(guī)劃，在價格戰(zhàn)與行業(yè)洗牌中脫穎而出。但是，安防企業(yè)如今的“風(fēng)口”又在哪里？對于藍(lán)色星際、對于肖剛來說，以專業(yè)化、系統(tǒng)化打造的“深藍(lán)戰(zhàn)略”是不錯的選擇。在此戰(zhàn)略的指引下，藍(lán)色星際憑借自己的豐富積累與敏銳判斷“踩點(diǎn)”成功，再配合項(xiàng)目、渠道及海外市場上的發(fā)力，定能在波詭云譎的安防市場乘風(fēng)破浪。